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L’art et la science de remplir un entonnoir de vente avec plus de prospects


L’une des plus grandes erreurs que je vois commettre de jeunes entrepreneurs ou des entrepreneurs inexpérimentés est de ne pas avoir de processus de vente défini. Plus précisément, il n’y a pas d’entonnoir en place pour guider les gens de la prise de conscience à l’achat. Ceci est très problématique et empêche généralement une entreprise d’atteindre un niveau de réussite remarquable.

Dans cet article, je veux vous montrer une partie de l’art et de la science derrière la façon dont vous pouvez concevoir un entonnoir de vente et finalement le remplir avec plus de prospects qui deviennent des prospects qualifiés et éventuellement se convertissent. en clients. Si cela sonne bien, continuez à lire.

Une ventilation de base de l’entonnoir de vente

Il existe de nombreux acronymes et illustrations d’entonnoirs créatifs, mais il est plus facile de penser à votre entonnoir en trois étapes principales :

  • Pistes (haut de l’entonnoir)
  • Insights (milieu de l’entonnoir)
  • Clients (bas de l’entonnoir)

Le but est évidemment de transformer les leads en prospects et les prospects en clients. Mais pour ce faire, vous devez comprendre l’état émotionnel de chaque prospect à chaque étape.

Lorsqu’une piste est dans haut de l’entonnoir, le but est de les faire passer de la prise de conscience à l’intérêt. C’est ça. Vous n’essayez pas de faire une vente.

Une fois qu’un prospect devient intéressé, il devient un prospect. À ce stade, ils se glissent au milieu de l’entonnoir où ils évaluent activement les options. Votre objectif est de les impliquer et de leur montrer pourquoi vos solutions conviennent à leur problème, leur douleur ou leur désir.

Enfin, lorsqu’un prospect est suffisamment engagé, il devient client. C’est le fond de l’entonnoir. L’objectif est de nourrir, satisfaire et fidéliser.

Des cours entiers ont été développés sur l’architecture des entonnoirs de vente, mais ce n’est pas l’objet de cet article. Le but de cet article est de vous montrer comment remplir votre entonnoir avec plus de prospects. En d’autres termes, comment remplissez-vous le haut de l’entonnoir et faites-vous connaître votre entreprise et vos produits ? (Parce que si vous pouvez le faire, vous avez de bonnes chances de transformer éventuellement un pourcentage de ces prospects en prospects qui deviendront des clients payants.)

Des moyens puissants pour remplir votre entonnoir de prospects

Lorsqu’il s’agit de remplir votre entonnoir de prospection, il existe des milliers de tactiques différentes que vous pouvez utiliser. Je veux discuter de ce que je pense être parmi les plus faciles et les plus efficaces en 2022 et au-delà. Nous allons jeter un coup d’oeil:

Rédiger le contenu du blog invité

Selon la façon dont vous abordez cette première stratégie, cela peut prendre un certain temps. Cependant, cela en vaut presque toujours la peine.

La idée derrière les blogs invités est simple : écrivez du contenu pour le blog de quelqu’un d’autre et obtenez une exposition à son public. (En prime, vous récupérez également le « jus » SEO sous la forme de backlinks vers votre propre domaine.)

Pour réussir avec les blogs invités, vous devez faire vos recherches et être persévérant. Pour commencer, recherchez des blogs qui ont une autorité de domaine élevée et dont le lectorat/l’audience du site chevauche votre propre public. En d’autres termes, si vous vendez des services de coaching de fitness, vous voulez des blogs qui se concentrent sur une alimentation saine, la médecine naturelle, la perte de poids et une image de soi positive. Cependant, vous ne voulez probablement pas bloguer sur le blog de coaching de fitness de quelqu’un d’autre. (Ou plutôt, ils ne vous laisseront pas faire.) Il devrait y avoir un certain chevauchement, mais cela ne devrait pas être un concurrent direct.

Lors de la rédaction du contenu d’un blog invité, il est important d’avoir des signatures et/ou d’inclure des liens vers votre site Web. Cela vous aide à obtenir une exposition maximale.

Le blog invité vous semble-t-il trop chronophage ? Heureusement, vous n’avez pas besoin de bloguer en tant qu’invité et de créer des liens par vous-même.

Il y a services de rédaction de contenu qui fera tout cela en votre nom.

Développer des aimants en plomb collants

De manière générale, le moyen le plus simple d’ajouter un prospect à votre entonnoir est de collecter ses coordonnées. Cela signifie généralement leur nom et leur adresse e-mail. Mais voici le truc : les gens ne se contentent pas de distribuer ces informations gratuitement. Ils attendent quelque chose en retour. Et c’est là que les aimants en plomb entrent en jeu.

Un lead magnet est un élément de contenu gratuit que vous offrez en échange de l’adresse e-mail d’un lead. Il s’agit généralement d’un fichier PDF, d’un rapport, d’un livre électronique, d’une liste de contrôle, d’une vidéo ou d’une démo. Lors de la création d’aimants en plomb, vous voulez qu’ils soient collants. En d’autres termes, vous voulez que votre client idéal ait l’impression qu’il ne peut pas dire non.

Les aimants en plomb sont généralement livrés via un processus d’acceptation simple. Vous dirigez le trafic d’une source vers une page de destination. Sur cette landing page, le prospect est représenté par un simple opt-in avec un ou deux champs. Ils entrent leurs informations et reçoivent automatiquement la ressource. À l’arrière, vous leur envoyez une séquence d’e-mails goutte à goutte automatisée qui leur vend vos produits et services.

Utilisez des quiz

L’une des méthodes de génération de leads les plus populaires implique l’utilisation de quiz. Cependant, la plupart des spécialistes du marketing passent à côté de cette option car ils pensent à tort qu’elle est trop complexe. (Indice : ce n’est pas le cas.)

Comme l’explique ConvertFlow.com, « Le bon quiz peut attirer l’attention de quelqu’un et le garder très engagé. Non seulement cela, mais cela donne aux spécialistes du marketing une chance d’écouter les problèmes des gens et de prescrire un produit ou un élément de contenu particulier comme solution, le tout sur pilote automatique.

Lorsque nous utilisons le terme « quiz », nous ne parlons pas d’un test que vous avez passé au lycée. Nous parlons de quiz de style Buzzfeed qui sont amusants et engageants. Les plus populaires incluent :

  • Quel personnage/personne êtes-vous ?
  • Quelle est ta personnalité?
  • Quelles sont vos forces/faiblesses ?
  • À quel point êtes-vous compétent?
  • Quelle solution vous convient ?

Évidemment, le nom spécifique du quiz et les types de questions dépendent fortement de votre marque, de votre public et de vos objectifs de conversion. Cependant, cela vous donne une idée des approches qui fonctionnent.

Être invité à des podcasts

Les hôtes de podcast sont toujours à la recherche de bons invités. Pourtant, la plupart des propriétaires d’entreprise ne sont pas disposés à faire l’effort de tendre la main et de rechercher des opportunités. Cela en fait un moyen puissant et sournois de générer des prospects affamés.

Le podcasting invité ressemble beaucoup au blog invité. Les mêmes règles d’audience s’appliquent. La clé ici est de négocier avec l’hôte du podcast pour vous assurer que vous êtes en mesure d’inclure un appel à l’action lors de votre entretien.

La meilleure façon d’y parvenir est d’envoyer les auditeurs vers une page de destination ciblée et de leur donner une ressource gratuite dont il a été question sur le podcast en échange de leur adresse e-mail. La grande chose à ce sujet est que vous pouvez créer des codes de suivi personnalisés pour chaque podcast sur lequel vous êtes. Cela vous montrera combien de pistes sont venues de chaque podcast (afin que vous sachiez sur lesquelles revenir à l’avenir).

Former des joint-ventures

Peut-être que vous voyez un peu un thème ici. L’un des meilleurs moyens de remplir votre propre entonnoir est de puiser dans l’entonnoir de quelqu’un d’autre de manière totalement éthique en ajoutant de la valeur à son public. Les coentreprises sont une autre façon d’y parvenir.

Avec les coentreprises, vous trouvez d’autres entrepreneurs et propriétaires d’entreprise et vous vous associez à eux pour créer un produit, un projet ou un partenariat commun où vous apportez tous les deux des ressources précieuses à la table. Dans ce cas, ils peuvent apporter les pistes et vous pouvez apporter le contenu ou la valeur.

Les événements en ligne en sont un excellent exemple. Vous pouvez organiser une masterclass gratuite, un webinaire en direct ou un sommet virtuel. Votre partenaire de coentreprise (ou vos partenaires) apporte les inscriptions, tandis que vous créez l’éducation proprement dite et configurez le back-end. Les cours en ligne sont un autre exemple.

Boostez votre tunnel de vente

Si vous souhaitez élever votre entonnoir de vente, augmenter vos ventes et créer une entreprise autonome qui continue de croître au fil du temps, vous devez remplir votre entonnoir avec plus de prospects – et plus de prospects qualifiés ! J’espère que cet article vous a inspiré quelques idées. Cependant, vous n’avez pas besoin de tous les utiliser. Je recommanderais d’en choisir un et de le mettre en œuvre cette semaine. Ensuite, une fois que vous sentez que vous maîtrisez cette stratégie, choisissez-en une autre (et ainsi de suite). Lorsqu’elles sont combinées, ces techniques peuvent avoir un résultat composé en haut de votre entonnoir, entraînant une augmentation exponentielle des revenus en bas de l’entonnoir.

Nate Nead

Nate Nead est PDG et membre directeur de Nead, LLC, une société de conseil qui fournit des services de conseil stratégique dans plusieurs disciplines, notamment la finance, le marketing et le développement de logiciels. Pendant plus d’une décennie, Nate a fourni des conseils stratégiques sur les fusions et acquisitions, la recherche de capitaux, la technologie et les solutions marketing pour certaines des marques en ligne les plus connues. Lui et son équipe conseillent des clients du Fortune 500 ainsi que des PME. L’équipe est basée à Seattle, Washington ; El Paso, Texas et West Palm Beach, Floride.


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