Il fait le show sur les marchés, ce charlatan livre six conseils imparables pour vendre ses produits – Edition du soir Ouest-France

Beaux parleurs et bons vendeurs, les bonimenteurs et leurs démonstrations font sensation sur les marchés et foires, notamment en‘L’été dans les stations touristiques. Mais comment ces super vendeurs charment-ils leurs clients ? Tom, vendeur depuis vingt ans, a eu la gentillesse de partager avec nous quelques-unes de ses techniques de vente. Les voici.

En ce mercredi d’août, le marché de Saint-Jean-de-Monts, en Vendée, bat son plein. Les allées grouillent d’activité, et les discussions des vacanciers sont noyées dans le brouhaha ambiant. Dans ce petit monde, Tom est presque une célébrité. Debout derrière son étal, il fait face à son public, seul au milieu d’une féerie de chiffons en microfibres de toutes les couleurs. Comme chaque mercredi, une foule compacte se rassemble devant son étal pour assister à ses performances, les yeux pétillants.

Aboyeur depuis vingt ans, Tom sait charmer le public : une histoire bien ficelée, quelques démonstrations et une bonne dose d’humour, le tout enveloppé d’une conviction inébranlable dans la qualité de son produit. Il a accepté de partager avec l’édition du soir quelques-uns de ses meilleurs conseils.

1. Parlez-en

Il va sans dire qu’un marché est bruyant. Et celui de Saint-Jean-de-Monts ne fait pas exception, surtout en plein mois d’août. Toutes les ruelles de la ville bourdonnent d’un brouhaha ambiant. Mais une voix parvient à percer ce joyeux chaos : celle de Tom. Impossible de le rater, toute personne passant dans un rayon de 200 mètres peut entendre sa démonstration. « Ma voix est mon meilleur outil de travail »Car naturellement, une telle ampleur intrigue et ceux qui tombent sur ce spectacle sonore veulent les images qui l’accompagnent.

2. Dramatisez votre performance

D’abord intrigués par cette voix tonitruante, les passants finissent par rester devant l’étal, captivés par le spectacle théâtral. Derrière son comptoir, Tom est l’acteur principal d’une pièce de théâtre répétée à l’infini. La belle-mère, le mari, la femme, les enfants… Le commerçant tisse une histoire dans laquelle il joue tous les rôles, n’hésitant pas à exagérer. « Plutôt que de vendre, ce qui m’intéresse, c’est cette pièce de dix minutes, pendant laquelle je joue avec les regards, avec les gens. » résume le marchand. Chaque phrase est préparée, répétée mais sort avec un naturel désarmant. Et quel que soit le scénario, la conclusion reste inchangée : ce chiffon microfibre est LA solution.

Pour vendre son produit, le commerçant n’hésite pas à jouer avec le feu, au sens propre du terme. Vous vous interrogez sur la durabilité des produits ? Sans plus attendre, Tom enflamme le morceau de tissu, sous le regard ébahi des enfants présents dans l’assistance. Résultat : des spectateurs charmés et convaincus, prêts à sortir leur portefeuille.

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3. Jouez avec le public

« Madame ! Touchez ! Me confirmez-vous qu’il s’agit bien de graisse de saucisse que je m’apprête à essuyer ? » s’écrie le commerçant. Partagée entre l’amusement et l’appréhension, la cliente pose un doigt hésitant sur la plaque de verre. Son visage se tord rapidement en un masque de dégoût. Il n’y a aucun doute : « C’est vraiment de la graisse de saucisse ! »s’exclame-t-elle en riant.

C’est une recette bien connue des grands humoristes : pour réussir son « one man show », il faut interagir avec son public. Tom l’a bien compris. À intervalles réguliers, il invite ses spectateurs à devenir les protagonistes de la pièce. Le marchand choisit ses partenaires de scène avec soin : « Il faut que les gens soient réceptifs, souvent ils n’ont pas envie de participer. Je vois dans leurs yeux ceux qui veulent jouer et ceux qui sont plus réservés. ». Ces interactions contribuent également à dissiper les doutes qui traversent l’esprit de certaines personnes : « Et si ce produit était une arnaque ? ». Une hésitation que le vendeur connaît bien : « Nous avons toujours peur de nous faire avoir sur un marché »il concède.

4. Le meilleur vendeur est le client

En vingt ans de métier, le vendeur de 38 ans a vu des centaines de visages, peut-être même plus. En une seule matinée au marché, ce sont plusieurs dizaines de personnes qui se pressent devant son étal en foule compacte. Alors, inévitablement, les visages et les voix se mélangent, les noms s’effacent de la mémoire, mais Tom s’efforce toujours de mémoriser les traits des femmes et des hommes qui reviennent, semaine après semaine, acheter ses chiffons. Et pour cause : « Les meilleurs vendeurs sur mon stand sont les clients » il dit.

A plusieurs reprises, l’aboyeur interpelle l’un de ses fidèles clients pour un questionnaire de satisfaction spontané. Non contents d’avoir été reconnus, les élus répondent avec un enthousiasme surprenant : « Ce chiffon est incroyableils assurent, Je ne suis vraiment pas déçue ». Des extras ? La remarque amuse Tom, un habitué. « Non, juste des clients satisfaits »rétorque-t-il. Il n’en demeure pas moins que cette manœuvre finement calibrée fonctionne. Dans le public, les habitués échangent avec les nouveaux et complètent le travail commencé par Tom.

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5. Ayez une bonne dose de courage

« Quand j’ai commencé, mes parents, qui étaient aussi aboyeurs, m’ont appris une chose : pour faire ce métier, il faut être courageux. »Captivez une foule. Retenez leur attention jusqu’à la fin. Concluez la vente. Et recommencez encore et encore, pendant des heures. « C’est drôle quand on est de l’autre côté de la table. Mais de mon côté ? Deux mots de travers et c’est fini, Tom rappelle, « Une fois que vous perdez des gens, c’est fini ». Pour être un bonimenteur, il est donc important d’avoir les nerfs solides. Pas question de se laisser déconcerter, au risque de perdre la face et les clients.

6. Privilégiez les cadeaux aux réductions

« Ces deux produits coûtent 20 €. 20 € plus 20 €, ça fait combien ? »Tom demande. Dans la foule, les spectateurs anticipant une remise alléchante ignorent les règles de base de la facturation. Commence alors un pastiche cacophonique de « Le Juste Prix ». Un concert de « 35 € » monte et certains « 30€! » plein d’espoir, ils finissent même par rejoindre le chœur. « Non, vingt plus vingt font toujours quarante ! »corrige le vendeur, un sourire amusé aux lèvres. Sur son étal, pas de rabais ni de lots proposés, mais des cadeaux. « Je trouve qu’un cadeau est plus agréable qu’un prix.le commerçant croit. Si je te donne un prix, demain tu ne t’en souviendras plus. Alors qu’un cadeau reste dans les esprits.