Chez Tesla, les vendeurs pensent qu’il est temps de changer leur modèle économique

Tesla traverse une période difficile. Alors que la firme d’Austin enregistre une baisse historique de ses livraisons, les vendeurs réclament un changement de stratégie commerciale. N’est-il pas temps pour laL’entreprise va-t-elle repenser son modèle de vente ? Certains salariés pensent même que la marque devrait s’inspirer des constructeurs historiques.

Des ventes en chute libre et des vendeurs démotivés

En juillet, Tesla a annoncé une deuxième baisse trimestrielle consécutive de ses livraisons, une situation inédite. Cette chute a fait passer pour la première fois la part de Tesla sur le marché américain des véhicules électriques sous la barre des 50 %. Face à ce défi majeur, la stratégie commerciale de Tesla est mise à rude épreuve. De nombreux constructeurs estiment qu’il est temps pour l’entreprise de repenser son modèle économique.

Nos collègues de Interne du milieu des affaires a recueilli les témoignages de 14 employés et anciens employés de Tesla en Amérique du Nord. Leurs déclarations éclairent ce que l’on peut deviner de l’extérieur. La marque doit passer d’un modèle où la demande vient à elle, à un modèle où elle doit aller chercher les clients.

Les baisses de prix, ou autres réorganisations des équipes commerciales, n’ont pas porté leurs fruits. La concurrence est de plus en plus rude. Les constructeurs traditionnels se réveillent et les Chinois montrent les crocs. Sans compter la mauvaise publicité autour d’Elon Musk qui complique certainement la situation. Ces différents phénomènes poussent les commerciaux à prendre la parole. Ils sont inquiets et pensent que la marque doit procéder à des changements majeurs si elle veut espérer se remettre sur les rails au plus vite.

Le modèle de vente directe peut-il perdurer ?

Tesla a longtemps privilégié un modèle de vente directe. Sans concessions ni publicité. Mais cette approche singulière commence à montrer ses limites. Les vendeurs américains estiment qu’il est temps pour Tesla d’adopter des méthodes de vente plus conventionnelles. Le nombre de clients capables d’acheter une voiture sur le web, en quelques clics, risque de ne pas être si élevé.

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Un vendeur de la marque explique que « La philosophie de Tesla est simple : le produit doit se vendre tout seul.  » Mais aujourd’hui, cela ne suffit plus. En 2022, Tesla avait déjà tenté de recruter des commerciaux avec une expérience de vente plus traditionnelle, un changement salué par certains dirigeants. Cependant, «  l’absence de commissions  » a démotivé la plupart d’entre eux.

Les vendeurs inquiets pour l’avenir

Pour s’adapter à la baisse des ventes, Tesla tente néanmoins de réagir. Depuis mars, il est demandé aux vendeurs de proposer une démonstration de FSD, le logiciel de conduite autonome. Une mesure destinée à convaincre les clients des avantages de la technologie développée par l’entreprise. D’après les témoignages recueillis par Interne du milieu des affairescette nouvelle mesure était une «  source de frustration pour certains vendeurs et clients « .

Au fil des ans, Tesla a créé la confusion au sein de la force de vente. En 2019, le constructeur automobile a décidé de fusionner les rôles de vente et de livraison pour « rationaliser l’expérience client  » Une décision annulée début 2023 pour permettre aux vendeurs de se concentrer sur la relation avec leurs clients. Finalement, après une réduction d’effectifs en avril 2024, Tesla a encore changé d’avis.

Contrairement à ce que l’on pourrait penser, les baisses de prix régulières inquiètent également les vendeurs. Si cette stratégie stimule effectivement les ventes à court terme, elle incite aussi certains clients à adopter une attitude attentiste, espérant une réduction supplémentaire. Résultat : le fabricant se retrouve désormais en situation de surproduction.

Il est peut-être temps de changer votre modèle économique

Les vendeurs estiment que Tesla doit adopter des techniques de vente plus agressives pour atteindre un public plus large. Ils pensent également que « la gamme de vieillissement de la marque » n’aide pas à convaincre de nouveaux clients. Le dernier modèle est le Cybertruck, mais c’est un véhicule de niche. Lancé en 2020, le Model Y est la voiture la plus récente de Tesla (si on oublie le pick-up électrique).

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Les autres véhicules n’ont souffert que  » Mises à jour mineures « , selon les vendeurs. Mais Elon Musk a d’autres idées en tête. Il veut positionner Tesla comme une entreprise technologique, en mettant l’accent sur l’intelligence artificielle et les robots. Il a évoqué la possibilité d’un nouveau modèle économique d’ici 2025, sans donner de détails concrets. Ce n’est pas de quoi rassurer les vendeurs !