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6 raisons d’adopter les ventes autonomes – et par où commencer


Les transformations numériques récentes ont refait l’expérience B2C, et bien que le B2B ait rattrapé son retard, il y a encore place à l’amélioration. Pour répondre aux attentes des acheteurs d’aujourd’hui, les organisations B2B et B2C doivent s’éloigner des systèmes traditionnels axés sur le vendeur et adopter une approche de vente autonome, numérique, hautement automatisée et centrée sur l’acheteur.

Les ventes autonomes combinent l’architecture de vente, la technologie et les informations client appropriées pour prendre en charge une approche de vente guidée qui peut répondre aux besoins de l’acheteur à chaque étape de son parcours.

Dans le sillage d’une accélération digitale à grande échelle depuis mars 2020, est-ce le bon moment pour se lancer dans une nouvelle approche de la vente ? Oui, car l’auto-vente peut aider les organisations à atteindre leurs objectifs de transformation numérique et à capitaliser sur ces améliorations.

Voici six avantages clés d’une approche de vente autonome qui peut maximiser les ventes et générer des revenus.

1. Habiliter une force de vente plus efficace

Développer la bonne architecture et mettre en place la bonne technologie donne aux équipes commerciales les moyens de répondre aux besoins de leurs clients, de gagner leur confiance et de les fidéliser sur le long terme.

La technologie de vente améliorée rationalise également le parcours client sur tous les canaux et à chaque point de contact. Cela permet aux organisations commerciales de proposer des expériences personnalisées individuelles à grande échelle sur les canaux physiques et numériques.

2. Unifier l’expérience client

L’unification des données combinée à la rationalisation opérationnelle permet aux organisations de créer une plate-forme CX qui couvre le marketing, les ventes, le commerce et les services pour une expérience acheteur-vendeur transparente, quel que soit le canal ou l’étape du cours.

Comme le note Forrester dans son rapport Predictions 2022, les clients et les employés exigent des expériences cross-canal plus fluides et plus de commodité. Un parcours acheteur-vendeur fluide entraînera une augmentation des ventes et de la fidélité des clients.

3. Améliorez votre compréhension client

Les données client unifiées permettent également une gestion complète des comptes et génèrent des informations sur les acheteurs pour des engagements clients plus opportuns, personnels, consultatifs et pertinents.

Cette approche peut aider les organisations à rompre avec les points communs numériques, ce qui rend difficile pour de nombreux clients de distinguer les expériences en ligne d’une marque d’une autre.

4. Développer des informations client exploitables à grande échelle

Une grande partie du récent pivot numérique s’est concentré sur la mise en œuvre de la technologie pour générer des informations plus claires sur les clients. Malgré cela, Forrester prédit que les trois quarts des efforts automatisés de personnalisation B2B n’atteindront pas leurs objectifs de retour sur investissement en 2022 en raison de lacunes dans la connaissance des clients.

L’approche de vente autonome permet aux organisations de générer des informations exploitables en combinant la collecte et l’analyse de données automatisées tout au long du parcours acheteur-vendeur avec des informations basées sur l’intelligence artificielle.

5. Améliorez les flux de travail pour conclure plus de transactions

Le facteur le plus influent dans les décisions d’achat B2B est la démonstration de compétence d’une organisation par Forrester.

L’approche de vente autonome comprend un flux de travail de bout en bout qui donne à l’équipe de vente les informations sur les produits et les informations sur les clients dont elle a besoin en temps réel pour répondre aux questions des acheteurs et conclure davantage de transactions.

6. Développer de nouveaux modèles commerciaux

Les abonnements, le paiement à l’utilisation, l’achat immédiat et le paiement ultérieur (BNPL), la vente directe au consommateur (D2C) et d’autres nouveaux modèles commerciaux sont plus faciles à lancer à partir de la base fournie par des ventes renforcées. Des données et des informations complètes montrent où se trouvent les opportunités, et des bases de connaissances et des flux de travail unifiés permettent des déploiements plus rapides et une activation des ventes plus efficace.

Planifier et mettre en œuvre des ventes autonomes

La transformation de l’auto-vente est un processus de longue haleine qui nécessite le soutien des parties prenantes de l’entreprise, en particulier de la direction. Une fois cette adhésion établie, les organisations peuvent planifier trois étapes clés : adopter un processus de vente adaptatif, unifier les données, puis orchestrer les ventes, le marketing, le commerce et le support client.

Adoption de la technologie de vente guidée

L’adoption d’une technologie de vente guidée et de processus de développement donne à l’équipe de vente les outils dont elle a besoin pour mieux comprendre et engager les clients de la bonne manière au bon moment. Des solutions de vente guidée correctement exécutées fournissent un support de bout en bout à l’équipe de vente et augmentent la transparence du pipeline afin que les membres de l’équipe de vente soient toujours prêts avec la prochaine meilleure étape ou action ou offre pour chaque client.

Un autre avantage de la vente guidée est la gestion simplifiée des relations commerciales avec les distributeurs. Cela peut améliorer l’expérience des employés et donner à l’organisation un avantage concurrentiel.

Les entreprises doivent se souvenir de Configure, Price, Quote (CPQ) pour responsabiliser leurs équipes de vente, en particulier, CPQ facilite la fourniture d’options en libre-service pour les acheteurs B2B qui incluent une tarification basée sur la valeur, des suggestions de produits personnalisés et des devis très précis. sur la base des données de personnalisation.

Conversions CPQ

Bien que CPQ stimule les conversions, les ventes incitatives et les ventes croisées, il peut également utiliser des données pour mettre en évidence les offres les plus demandées et les plus stratégiques tout en supprimant les offres qui ont peu ou pas de valeur pour le client.

Enfin, des informations basées sur les données sont nécessaires pour un programme de vente autonome pleinement fonctionnel.

Étant donné que 67 % des acheteurs B2B préfèrent effectuer leurs propres recherches avant de s’engager avec un fournisseur, les informations sur les visiteurs et les cibles inconnus peuvent identifier leurs intentions et aider les vendeurs à décider de la meilleure prochaine étape à engager.

Un programme axé sur la perspicacité se concentrera sur la génération de prospects et de revenus en recueillant des informations détaillées sur les clients et les produits de toute l’organisation afin de suggérer les meilleures prochaines étapes pour le suivi des ventes.

Conclusion

La combinaison d’informations basées sur les données avec une approche de vente guidée et CPQ permet aux organisations de donner à leurs équipes de vente les moyens de mieux comprendre leurs clients, de chronométrer et de calibrer les affaires avec plus de précision, et de fournir un libre-service qui répond aux besoins des clients et libère les membres de l’équipe de vente pour travailler sur interactions plus complexes ou difficiles.

Le résultat est une équipe qui est habilitée à tirer le meilleur parti de ses ressources de vente pour démontrer sa compétence, sa compréhension et sa valeur aux clients.

Crédit image : Pexels ; Merci!

Wanda Roland

Wanda Roland apporte plus de 17 ans d’expérience dans le conseil à la pratique DCX de Capgemini, où elle conseille les clients sur la stratégie, la direction des implémentations à grande échelle, la transformation agile, l’examen de la conception architecturale et la conception numérique. Elle est hautement qualifiée pour transformer le marketing, les ventes et le service client afin d’améliorer l’expérience client et la valeur à vie du client. Wanda vit à San Francisco.


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